Wie die Auswahl der ‘richtigen’ Druckaufträge Gewinnspannen maximieren kann

Von Matthew Parker

Kennen Sie die tatsächlichen Kosten eines Druckauftrags?

Bestimme Ausgaben sind naturgemäß recht offensichtlich: Die Kosten für Geräte, Materialien, Maschinenzeit usw. sind bekannt. Aber wie misst man entgangene Gewinne, die aus nicht standardmäßigen Aufträgen oder ineffizienten Kunden resultieren?

Wenn Sie die Preisgestaltung genauer unter die Lupe nehmen, gerät gleichsam verstärkt ins Blickfeld, ob Sie die Produktion der richtigen Aufträge sichergestellt haben. Eine Möglichkeit, um dies zu erreichen, besteht in der Auswahl der richtigen Kunden und der Ausrichtung Ihres Unternehmens auf die Druckaufträge, die diese Kunden benötigen. Die Fokussierung auf einen bestimmten Zielmarkt kann Ihrer Produktionsabteilung die Arbeit erheblich erleichtern und Ihnen helfen, profitablere Kundenbeziehungen aufzubauen.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, die Art von Aufträgen zu produzieren, die sowohl zu Ihrem Equipment als auch zu Ihrer Unternehmenskultur passen. Druckereien, die sich beispielsweise auf Zeitschriften spezialisiert haben, verfügen über die nötigen Voraussetzungen, um die schnellen Umrüstzeiten für allgemeine Werbedruckmaterialien effizient zu bewältigen. Unternehmen hingegen, die sich auf  Direct-Mailing spezialisiert haben, verfügen über die richtige Software für variable Daten und Designlösungen, um diese Aufträge effizient zu produzieren.

Viele Druckanbieter wollen lediglich ihre Druckmaschinen auslasten, was jedoch das Problem nach sich zieht, dass die Kunden bestimmen, welche Aufträge die Kapazitäten füllen. Und wenn man nicht aufpasst, kann ein Preisverfall die Folge sein. Gewinnspannen können erheblich verringert werden, wenn man versucht, Aufträge zu gewinnen, die für das Unternehmen eher ungeeignet sind.

So entscheiden Sie sich für die richtigen Aufträge

Im einem ersten Schritt sollten Sie prüfen, wonach Ihre besten Kunden verlangen. Fragen Sie sich: Ist Ihre Druckerei darauf ausgerichtet, diese Aufträge effizient auszuführen? Können Sie auch dann profitabel bleiben, wenn Sie die Arbeiten ablehnen, die Ihren idealen Aufträgen in die Quere kommen?

Als Nächstes sollten Sie entscheiden, welche Art Aufträge Sie besonders gut ausführen. Zeichnet sich Ihr Unternehmen durch hoch individualisierte Druckaufträge aus, die viel manuelle Handgriffe erfordern - oder sind Standardprodukte Ihre Stärke? Welche Ihrer Offline-Endverarbeitungsprozesse sind am effizientesten, welche am ineffizientesten?

Am besten beteiligen Sie das Produktionsteam an diesem Prozess. Es ist jedoch wichtig, die Gewinnspannen und nicht nur die Einfachheit der Herstellung im Auge zu behalten.

Sie sollten jetzt vielleicht noch überprüfen, ob Sie sich auf die richtige Kundengruppe fokussieren. Es könnte unter Umständen erforderlich werden, sich für eine neue Zielgruppe zu entscheiden, nachdem Sie bestimmte Produktionsprobleme und Ineffizienzen aufgedeckt haben.

Und zu guter Letzt wartet noch eine wichtige Aufgabe auf Sie ...

Denken Sie daran, Ihr Verkaufsteam einzuweisen

Viele Verkaufsteams haben keine ausreichende Orientierungshilfe, um zu wissen, was verkauft werden soll. Entsprechend wichtig ist es, dass Ihr Team versteht, dass es für die Gewinnung spezifischer Aufträge zuständig ist. Sie könnten in Erwägung ziehen, die Höhe der Provision von der Eignung des Auftrags abhängig zu machen. Erleichtern Sie Ihrem Team die Arbeit, indem Sie Auftragsprofile erstellen, die genau die Auftragsarten festlegen, auf die sich Ihre Mitarbeiter konzentrieren sollen.

Bauen Sie ein Anbieter-Netzwerk auf

Hin und wieder bietet sich einem Verkaufsmitarbeiter eine Gelegenheit, die er einfach nicht ausschlagen kann, auch wenn sie nicht zu Ihren Produktionsmöglichkeiten passt. Was dann?

Es ist immer gefährlich, den Auftrag eines potenziellen Kunden auszuschlagen. Möglicherweise verlagert er alle zukünftigen Aufträge an einen Wettbewerber. Daher ist es durchaus überlegenswert, Partnerschaften mit anderen Druckunternehmen in Betracht zu ziehen, die sich auf unterschiedliche Aufträge spezialisiert haben. Mit dem Aufbau eines kleinen Anbieter-Netzwerks können Sie sich gegenseitig unter die Arme greifen.

Die richtigen Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen

Spezialisierung ist nie leicht. Man bekommt schnell das Gefühl, gute Gelegenheiten zu verpassen. Und in einer Welt, in der Aufträge einem enormen Druck ausgesetzt sind, stellt das eine wirkliche Herausforderung dar.

Aber wenn Sie sich an die Druckaufträge halten, die Ihrem Unternehmen auf den Leib geschneidert sind - und die richtige Kundengruppe auswählen - können Sie profitablere Beziehungen aufbauen, effizienter arbeiten und brauchen sich keine Sorgen mehr zu machen, ob Ihre Druckmaschinen ausgelastet sind.

Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, welche Aufträge die richtigen für Ihr Unternehmen sind, wenden Sie sich an uns. Wir stehen Ihnen mit Rat und Tat zur Seite. Um über aktuelle Trends und Neuigkeiten im Produktionsdruck auf dem Laufenden gehalten zu werden, abonnieren Sie unseren Newsletter.